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1995年，珠江钢琴的突飞猛进，引起了世界钢琴业的关注。

与此同时，中国乐器制造业迅速崛起，逐步成为世界最大的乐器生产基地和销售市场之一，国际乐器跨国公司再不敢小视中国的乐器工业，他们为了在中国发展，开始进入中国寻求合作伙伴。

这个时候，日本雅马哈、卡瓦依和韩国英昌都曾到过珠江钢琴公司，参观珠江钢琴公司生产全过程。1994年，日本雅马哈从中国乐器市场购买了各类中国国产品牌钢琴带回日本进行品质鉴定，在对珠江钢琴质量品质有所了解和肯定的基础上，日本雅马哈株式会社经香港通利琴行李子文介绍，正式与珠江钢琴进行谈判，双方就合作事宜进行了长达一年半的时间的接触和洽谈，于1995年5月正式签约，双方成立广州雅马哈珠江钢琴有限公司，合资生产雅马哈珠江钢琴，成为我国乐器行业合资企业的成功典范。

童志成在谈到与日本雅马哈合作时，

“日本雅马哈乐器公司是世界最大乐器公司之一，具有很大的国际影响力。通过合作，我们向世界先进的乐器生产企业学习到成功经验，用来提高本身企业管理水平，借此，我们可以探索出企业发展的新路，找到我们和发达国家企业管理上的差距。同时，在当时来讲，日本雅马哈在世界有着十分重要的国际地位，珠江钢琴和日本雅马哈合资生产，合作联系，也同时相应提高了珠江钢琴在国际市场上的地位，对于我们中国钢琴的发展是有很大好处的。”

虽然与外资合作生产，对于中国乐器生产企业来说，具有很多好处，同时也是当时的企业发展潮流，许多企业都在利用各种渠道寻求外资合作，以达到能够尽快走向世界的目的。

珠江钢琴在与雅马哈谈判的过程中，也不是无原则的避让，被外方牵着鼻子走，让外方为所欲为，坚持做到不卑不亢，绝不放弃原则。

广州雅马哈珠江钢琴有限公司组建前的双方谈判中，双方按照各自的利益展开了一场唇枪舌剑，各不相让。其中有两件事情可书可点。

一是按照双方的投资比例，日方是大股东，占60%的股权，珠江钢琴是小股东，占40%的股份，按照投资法的规定，所有法律文书由大股东起草。在合资公司筹建过程中，日方向珠江钢琴提交了一份章程草案，章程草案中有关董事会成员组织人员和决策表决通过的有关办法中写到：董事会成员由十人组成，日本雅马哈6人，珠江钢琴4人，表决决策按50％以上董事同意，该决策视为有效。

珠江钢琴公司在讨论这一条款时，认为对珠江钢琴是不利的，由于日本雅马哈董事成员数量大于珠江钢琴董事成员数量，因为如果按50％以上赞成，视为有效，那今后在合资公司成立以后的所有有关公司发展重大决策都会完全按着日本雅马哈的意志来办事，珠江钢琴公司的四名董事权利变成了行同虚设。

为此，在讨论这一条款时，珠江钢琴坚持必须50％以上董事通过为有效，改为三分之二董事通过为有效。通过这一条款的修改，董事会对重大方案的讨论格局发生了重大变化，今后在表决任何一项公司决策时，只要有一名珠江钢琴的董事反对，这项方案就无法通过。实践证明，珠江钢琴坚持这一立场的原则为以后合资公司运行当中，确保中方应有利益发挥了十分明显的作用。

二是在谈判过程中，日本莫名其妙地提出不用雅马哈这个商标来与珠江钢琴合资，而用雅马哈公司的另一个商标伊天拿和珠江钢琴合资，童志成说，“要合资，就必须用雅马哈商标，其它免谈。”

三是，雅马哈公司提出与珠江钢琴的合资公司名称定为广州雅马哈钢琴有限公司。童志成说，“不行，公司名称必须把珠江两字加上，叫广州雅马哈珠江钢琴有限公司。”

珠江钢琴的这一立场，遭到雅马哈公司的强烈反对，双方争持不下，呈胶着状态，一直谈到深夜三点多点，还没有结果。这时的形势是，有关在广州中国大酒店举行签字仪式的请柬已经发出，中方政府和日本方面的代表都将到会，一旦双方达不成协议，事先预定的签字仪式就会被取消。

在这时，童志成坚定的表示，决不退让，一定要按我们的意见办，不同意，就不签了。雅马哈的代表对童志成说：“童经理，你这样做，难道你就不怕你们的政府领导，你的政府会炒你的尢鱼的！”

童志成哈哈大笑，“你说错了，正相反，我的市长会为我们鼓掌的，他会为我的作法感到骄傲，因为我能坚持原则，有理，有利，有节。”

在童志成气势如弘的坚持下，雅马哈终于让步了，同意了珠江钢琴的意见，紧张了一夜的谈判终于有了结果，窗外开始泛白，一轮红日冉冉升起。广州雅马哈珠江钢琴公司的签字仪式在中国大酒店按原定计划举行，宾主频频举杯，祝贺世界两大钢琴生产企业的合作成功。

童志成当时在与日本雅马哈公司合资生产的签约以后，也在不断地告诫他的部下，他说“我们与日本雅马哈的合资生产，也可能是长期行为，也可能是短期行为。与日本雅马哈公司合作，我们要做好两手思想准备，合资生产的核心，最重要是的要通过学习对方的长处，为我所用，提高自身实力，归根结底还要立足于自己，依靠自身努力为主，来发展自己。不要以为合资完成以后，就可以高枕无忧，万事大吉了。”

“双方合资生产，都怀有各自不同的目的，日本雅马哈他们到中国来寻求发展，不会满足于合资生产，部分合作的。从长远来讲，日本雅马哈进入中国市场的迟早的事情，他们的目的是为了占据中国乐器市场，现在他们所作的事情，不过是一种“投石问路”，一种进入中国乐器市场的过渡和试探而已，先投入部分资本进行一些小规模的实验。针对日本雅马哈在中国合资生产的目的，我们中国乐器生产企业也应当作出相应的对策。我们的对策就是，通过合资以后加强和提高企业自身的创新能力和核心竞争力。不能把自己的命运寄托在别人身上，事实证明也是不可能的。现在有些企业，一合资以后，认为是救星来了，忘记企业的自身发展，过分依赖于对方，这是很危险的，过分依赖实际就是寄生，寄生最后的结果是要倒台的。”

在珠江钢琴和雅马哈合资生产过程中，也并不是一帆风顺，双方的合作同样也是一种实力和信心的较量过程，斗智斗勇，看谁能够“魔高一尺，道高一丈”。

在一次会议上，雅马哈提出“现在我们准备退出股份，但考虑到这样做对你们影响很大，会产生负面影响。”

童志成马上针锋相对的说“没问题，你们什么时候退出，你告诉我，你们合情合理地把厂房留下，我买！”

一句话，说得雅马哈哑口无言。

事实证明，十几年来珠江钢琴公司的发展过程中，并没有采取日本钢琴的发展道路，而是始终坚持着欧洲钢琴的生产方向。珠江钢琴把自己的核心技术研发方向放在欧洲钢琴技术上，作为企业发展的源动力和目的。与日本雅马哈合作，不过是学习其先进管理的那部分。按着这个方向运作，珠江钢琴不断地向着世界钢琴大国的目标迈进。

珠江钢琴在一天天发展，一天天壮大，经常有一些外商慕名而来，会见珠江钢琴公司的老总，童志成先生。

童志成性格豪爽，十分好客，每当这个时候，他总是热情地接待远道而来的客人们。

1995年的一天，来自北方的一合资企业总经理亲自来到广州拜访童志成，相约在广州珠江边上广州江湾大酒店见面。双方见面，寒暄几句后，这位总经理对童志成说，
  “我今天约童先生见面，是带来了一个很好的建议。”

“什么好的建议？”

“不要着急，慢慢坐下来谈。”

酒过三旬，菜过五味，进入话题。

“我们在贵国北方建了一个钢琴厂，年产量将达到6万架，我是来向童先生通报的，希望我们之间今后加强合作。”

“好啊！你们来中国投资，我们欢迎，大家互相学习，我们都是好朋友。”

“我向童先生提出一个建议，希望我们之间加强合作，建议今后以长江为界，长江以南是你们的市场，长江以北是我们的市场，你们不要北上，我们也不南下，不知童先生有何考虑？”

听到这话，童志成沉思了半天，在他的脑海闪现两个念头。

“这位总经理为什么要提出这个建议呢？一是表示他们的力量，他的建议是起到一个先礼而后兵的震慑作用。二是也可能表示，这家企业对珠江钢琴的实力有所畏惧。把珠江钢琴作为他的最大的竞争对手，因此采取通过和谈，实行南北分治，争取时间求得企业在中国站稳脚跟，以利今后发展，达到占领中国市场的目的。”

想到这儿，童志成马上接着这位总经理的话说。

“总经理先生，你没有多喝酒吧？你是不是看错地图了！”

“什么地图？”这位总经理有点丈二和尚，摸不着头脑。

“我说你看错板图了，是说，今天我们是在中华人民共和国的国土上谈判，而不是朝鲜半岛，以三八线为界的韩国和北朝鲜。中华人民共和国的地图是统一。”

他听出了童志成说的意思，勉强地笑了笑，笑的是那样尴尬。

“这么大的原则问题，我也很难答复你，我的政府没有授权我只能在长江以北产品，我们政府是希望我的产品不仅要打遍全中国，而且要走向世界。如果今天我和你签订了这个协议，那我肯定要被政府炒掉的。况且，市场竞争是不可避免的，产品到了市场上销售，就不分你、我、他了。没有什么针对性，一切都不是以主观为愿望的。谢谢你的建议，让我们共同努力去，创造市场，请你收回成命。竞争是必然的，友好竞争是可以，激烈竞争也可以，恶性竞争也可以，珠江钢琴一定奉陪。”

童志成开玩笑的说，

“我是满族人，我的姥姥，西太后当年因为割让领土被让全国人民骂作卖国賊。我是她的孙子，我可不能跟着她挨骂，因为一顿饭就卖掉半个中国呀！”

此事过后，也就不了了之了，而童志成这段既风趣犀利的对白却成为一个笑谈在乐器界流传开来。

在童志成主持工作期间，他大胆地请来世界一流的钢琴设计大师，帮助珠江钢琴提高质量和档次，使珠江钢琴的内在品质有了根本性的提高。

在这一过程中，他很好的运用了“洋为中用，又不崇洋媚外”和“尊重西方先进科学技术，又不躺倒在专家身上”的辩证关系。

童志成说“钢琴是从西方发源的，中国制造钢琴，我们要很好地向外国先进技术学习，包括引进技术人才，花钱请他们帮助我们提高钢琴质量，改变中国钢琴传统生产模式。在这一过程中，我们该学习的一定要学习。但是我又不相信没有外国人中国就做不出好钢琴来，中国人有这种志气，有一种骨气，我们一定可以造成好钢琴来。我们请外国专家来，不能什么都不过问，该说的一定要说，甚至对他们工作中的问题提出批评，也可以炒他们的尢鱼。中国人要有自己的尊严和骨气。这种风格同样表现在与外商的谈判之中。该硬的时候一定要硬，我们要保持一种中国人的尊严，越是这样，越会受到人家的尊重，否则人家会瞧不起你的。”（待续）