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编者按：面对外销市场疲软，特别是近期环保政策重锤整治，导致乐器产业链上游供应商成本价格攀升，零配件供应业务不畅，我国中小乐器企业从未像当下感受到生存压力骤增。环保设备与技术的更新，品牌运营方向的创新调整，营销渠道与资源的跨界重组，错综复杂市场要素都在考验着中小企业的创业与生存智慧。总体而言，环境要素已不再是简单的行业问题，而是全球制造业面临的产业转移与资源重组的宏观议题。践行乐器产业工匠精神，顺应制造业低碳环保发展大势，以科研和品牌文化创新突围成本与价格困局，成为中小型乐器企业转型发展的必由之路。

据悉，中国乐器产业年销售额2000 万以上的规模企业，以自主品牌经营为主的企业不到50%，剩余50% 的中小企业仍以委托加工为主导。中国乐器协会常务副理事长曾泽民表示，这里不研究资产5 亿以上，年主营业务收入4 亿以上的大型企业，就乐器中小型企业按产品结构划分为三类：一是具有自主品牌和资金实力，市场运营成效显著的中型企业。像国内烟台博斯纳钢琴、金斯博格钢琴、福州和声钢琴、河北华声管乐、天津圣迪乐器、深圳卓乐科技等创新型企业； 二是虽有自主品牌， 但品牌盈利能力不足以支撑企业运营发展，部分产品仍依靠OEM 代工为企业利润来源补充；三是无自主品牌，完全依托产业链上游，进行配套零配件贴牌组装业务，生产经营订单依存度高，企业抗市场风险系数较低，缺乏长效发展保障机制。在现代制造工业环境中，如何依托工匠精神与品牌科研创新，突破成本与价格困局，探寻中小乐器企业品牌转型升级之路，成为本刊完成践行乐器产业工匠精神宏观报道系列最后关注的行业焦点。我们采取企业访谈方法，对中小企业当前面临的主要困难和问题进行分析研究，结合要点式的分析，将他们的经验与大家分享。

现状分析环保经济倒逼产业转型

聚焦当前中小型乐器企业的生存业态，控制规模增长，走精品研发路线，顺应环保政策大势，完成环保设备改造升级。面对品牌营销创新，企业细分目标用户市场，依托电商渠道创新，跨界整合社会音教资源。在化解压力与创造机遇的各项战略抉择中，从不同侧面反映出中小乐器企业生存之不易和创业智慧。

烟台博斯纳钢琴总经理孙强表示，在国内外两个市场都不景气的情况下，企业的信誉、企业内功和产品的质量与品牌，更为重要。博斯纳钢琴从创建开始就确定了：“规模适中、质量最好、管理最严、性价比最高”的经营理念与宗旨。企业在提升品牌市场占有率和影响力的前提下，有效增强市场抗风险能力。由于中国有的企业前期产品出口到欧美发达国家不注重品牌与质量， 而是靠低价、铺货等下策开发客户与市场推销，既造成了很大的不利影响，而且也反制于这些企业自身的出口竞争力。烟台博斯纳不但在2003 年全部买断了德国博斯纳钢琴的商标品牌、技术设计等，而且已将技术研发、产品制造和全球销售的布局本部都设在中国，且已在世界上几十个国家获得了商标注册保护。特别是，从2008 年至今，已在长达九年的时间里，与世界著名钢琴厂家德国贝希斯坦在技术与贸易等方面，进行了友好稳定、互利共赢的通力合作。德国贝希斯坦每年的订货量不断增长，有力地促进了公司的出口贸易和企业声誉的提高。

古人云：穷则思变，变则通、通则久。河北华声乐器总经理张立根告诉记者，在生产环节，华声乐器已经陆续进行硬件设备更新与改造，加大投入力度，以确保乐器工件的规范化，标准化，目前已初见成效，新技术、新设备创造新的生产力。随着社会分工精细化、纵深化，乐器行业（其实不仅是乐器行业）产业工人流失将不可避免。如何激发员工的责任感、向心力，重塑工匠精神，培育高素质产业队伍，都成为中小型乐器企业破局的关键要素。

面对品牌营销渠道创新，天津圣迪乐器董事长王玉春表示，在传统营销渠道基础上，圣迪乐器依托天猫旗舰店缩短产品与用户距离，有效扩大产品市场覆盖力度；其次，产品架构实现高中低全系列配套，满足不同地区和消费层次人群的乐器使用需求。产品结构遵循金字塔结构，普及品为主体，主要面向学校招投标和普及乐器爱好者；中档产品面向具有演奏基础的高中生和大学生；高档产品占据金字塔尖，面向院团专业人才，为专业级别演奏者提供定制产品服务。

据悉，面对欧美乐器消费市场持续疲软，各乐器企业都在调整出口和内销市场配比。深圳卓乐科技总经理李国飞表示，2016年，卓乐科技不断调整产品内销与出口产品比例，以及中高端产品结构占比，内销产品占比达到60%，通过“性价比之王”的精准定位与电商实体两手抓的政策，J O Y O 音箱与效果器产品市场占有率和覆盖率快速提高。面对产品的行销定位与创新推广，卓乐科技通过与国内院校艺术院团进行创意合作，通过高校乐团载体，不断进行品牌植入与渗透。立足跨界思维，卓乐科技通过与吉他中国魔菇音乐、北京迷笛学校进行创意资源嫁接，在音乐教育领域不断拓展JOYO 品牌的影响力。

在本刊专题访谈中，多数中小企业反映，国家近期针对制造行业的环保重锤整治，致使乐器制造业上游的五金配件、塑胶、电镀、喷漆企业经营压力骤增。面对环保的停产整改，促使零配件供应商业务不畅，下游企业完成产销订单出现被动局面。山东鄌郚镇党委宣传统战委员王永德表示，当前，鄌郚镇所有企业都在进行环保设施、生产设备改造提升，客户订单在交货期上受到不同程度的影响，但只有改造提升才能给企业带来创新发展机遇；其次，目前一线生产工人越来越少，年轻人都不愿意从事这项工作，企业外贸、电商、外语等人才也是短缺，制约企业发展；第三，企业门槛越来越高，小企业的生存环境越来越差，集团化、联盟化发展大势所趋。圣迪乐器董事长王玉春表示，企业肩负社会责任，要积极配合国家环保政策的贯彻与实施，针对偷排偷放污染企业要坚决关停，但恳请政府避免采取一刀切的关停措施，要分阶段、有步骤地进行环保设备改造，促成中小乐器企业转型升级良性发展之路。

工匠精神科研创新突围转型困局

面对市场运营的不利要素，以及用户群体消费需求升级，国内具有自主品牌和科研优势的中小企业厚积薄发，践行乐器产业工匠精神，培育高素质人才团队，创造高附加值乐器产品，在现代乐器制造工业环境下，创新型中小乐器企业的生存活力得到生动体现。

面对科研创新与自主品牌市场主导地位的强化，烟台博斯纳总经理孙强表示，市场竞争，就是产品质量的竞争、产品性价比的竞争，说到底就是人才和人的智慧的竞争。一个企业，没有一支技术精、素质高的职工队伍将一事无成，也不可能成为强大的有竞争力、生命力的企业。博斯纳钢琴设有技术开发部门，主要技术人员拥有30 年的钢琴设计、制造技术和经营经验。从立式琴到三角琴，在引进德国的设计、技术后，通过消化吸收变成了自己的东西。从钢琴的音源设计、机械传动设计及外壳设计等都已成为博斯纳钢琴配套专有技术。为实现企业产品结构转型升级，烟台金斯波格钢琴总经理张绪斌告诉记者，1988 年，金斯波格钢琴与烟台结缘，世界钢琴设计大师克劳斯? 芬纳先生也将其毕生钢琴理论与经验传授给金斯波格。金斯波格钢琴结合传统德国工艺，将产品进行合理分级，创新分类为KU、KG、KF 三类，以K F 系列精品钢琴为制造目标，用先进的技术结合传统工艺，采用数控化、自动化的最新设备，有效提高产品制造工艺精度。企业学习施坦威百年钢琴制造经验，保留高技能人才手工工艺技术。加大科研力度，丰富产品结构，加强售后服务力度和渠道建设，成为金斯博格钢琴创新战略目标。

面对产品科研与文化创新，圣迪乐器董事长王玉春同样表示，企业与美国康．萨尔玛公司展开O E M 技术合作，不断提升核心技术实力，反哺自主品牌的市场竞争力。当前，圣迪乐器在国内依托电商渠道和院校招投标，不断拓展品牌的知名度与影响力。同时，依赖天津静海乐器产业集群的配套优势，在区域进行音乐艺术教育的项目规划，依托区域政策扶持，与地方学校建立音乐教育培训试点单位，以学校行进乐团等艺术形式为载体，以点带面推行地方教育产业良性发展，意在打造区域乐器产销、文化培训与演绎的良性产业闭环。

山东鄌郚镇党委宣传统战委员王永德表示，鄌郚乐器经过这些年的发展，在品牌运营方面也有一些成果。像雅特乐器通过聘请国内外乐队为产品代言，举办吉他杯赛，在全国设立雅特吉他教室，品牌推广成效显著。鄌郚乐器产业基地的品牌推广引起协会和政府的高度重视，一是加强宣传力度，大力宣传鄌郚吉他这一地域品牌；二是通过参加展会，举办音乐节、全国吉他高峰论坛等活动，提高鄌郚吉他的知名度；三是对品牌推广进行资金等方面的大力度支持，依赖网络大力宣传推广。华声乐器总经理张立根表示，中小型乐器企业必须向科技、向创新要生产力，向管理要效益，向产品质量要市场的准入证和通行证，向硬气的品牌要永久居住证。所谓工匠精神，不是固执的坚守，而是与时俱进的接地气的脚踏实地，是传承与创新的有机融合。整个乐器行业好比一座金字塔，塔尖是具有顶级品牌的企业，越往下越处于享有低附加值的底层。对于后者，没有工匠精神的队伍做支撑，不进行转型升级，就不会有出路。

战略发展文创产销多元市场布局

综观中小型乐器企业转型升级的现实举措，优化产品结构，提升自主品牌影响力与市场占有率，强化实体经济与虚拟服务经济的协同联动效应，顺应低碳绿色环保经济大势，走产销文创多元化发展之路，勾勒出中小型乐器制造企业未来生存图景。

面对品牌转型升级与战略布局，博斯纳钢琴总经理孙强表示，企业将不断加大自主品牌宣传力度，不断地提高产品质量与性能，持续强化与世界一流钢琴企业的合作，在生产规模适当、稳妥地扩展中，把原来出口占全年产量90% 的比例，逐步调整为出口内销各50% 左右。进一步加强环保和安全生产的改造升级与日常管理，不断提高企业的社会责任心。在中国乐器协会的大力支持下，企业有信心、有能力把博斯纳的事情进一步办好、办扎实。

面对当前钢琴市场环境，金斯博格钢琴逐步放弃低价竞争的商业思维模式，走自主品牌创新之路，重塑自主品牌文化价值。金斯波格钢琴张绪斌总经理表示，公司从产品结构上进行了调整，优化结构，产品向中、高端市场进行品牌延伸，使中、高端产品投入占总产量的70% 以上，材料的精选，生产工艺的提升，欧洲传统技术的引进，使钢琴的声学品质有了明显提升，金斯波格钢琴得到消费者的青睐和对品牌文化价值的认同。

面对品牌创新与文化资源重组，圣迪乐器董事长王玉春表示，当前，地方艺术培训师资匮乏，构成区域文创产业发展瓶颈。圣迪乐器正在积极与静海区教育部门进行积极协调，进行师资培训，解决人才储备瓶颈。无论从消费市场的中高端转型，还是国家环保政策贯彻执行，企业设备更新，低碳绿色发展已是大势所趋。卓乐科技总经理李国飞表示，依托科技创新，通过现代工业集成化的流水线，在有效控制成本的基础上，不断提升产品的附加值和利润率。同时，要采取跨界资源整合战略，依托移动互联电商平台，加强与院校艺术院团的跨界合作，走品牌科技与文化创新之路，才是现代乐器企业未来发展的健康路径。

结束语 乐器行业以技术密集型和劳动密集型的中小企业为主体，中国乐器协会常务副理事长曾泽民认为，解决乐器中小企业成本攀升和市场竞争力薄弱的问题：一是要找准企业产品、质量定位，提升管理和环保水平；二是大胆开展科技创新；三是创建和完善自主品牌和自主知识产权，在新的市场环境下，在激烈的竞争中保持企业主动权。从19世纪后半期开始，英国崛起于工业革命，在英国人开始大玩金融的时候，美国人接过了制造业的接力棒。时至今日，中国成为全球最大的制造工厂，内外部安全条件更好、社会治安更好、基础设施更完善、政治制度更合理、国内市场更发达，为中小企业生存发展提供适宜的经济土壤。面临全球的经济波动要素，以及气候环境要素的重压，践行工匠精神，创造绿色低碳环保经济循环链，打造现代乐器制造企业的创新业态，才是中小型乐器企业突破成本与价格困局的必由之路。